Por que sua empresa deve esquecer o Sell In e o Sell Out no trade marketing?
Produtos empacados nas gôndolas. Essa é uma realidade comum para quem trabalha no mercado varejista. Para muitas empresas, o motivo é totalmente desconhecido. Às vezes, tinha tudo para dar certo e vender: propagandas publicitárias em alta, embalagem bonita, preço acessível e marca renomada. Então, por que não sai do estoque? Quem trabalha com Trade Marketing pode detectar alguns motivos facilmente.
Entretanto, o cenário mudou. A visão que privilegiava o Sell Out (etapa em que o produto é vendido no varejo) tem ficado ultrapassada. Atualmente, falar em Trade vai além de Sell Out ou Sell In (etapa da venda do representante para os pontos de venda, varejistas etc).
Leia também:
Essas duas etapas continuam sendo importantes, é claro. Porém, para se ter mais assertividade é fundamental construir uma visão mais ampla do processo.
Compreender todas as etapas do Trade Marketing e criar uma estratégia voltada para cada uma delas, desde a venda do produto ao varejo. Afinal, os produtos podem estar parados nas gôndolas porque não possuem nenhuma conexão com o público daquele PDV. Neste caso, por exemplo, o erro foi na etapa primária: vender o produto errado ao varejista.
O conceito que se refere ao processo mais amplo do Trade Marketing é conhecido atualmente como Sell-Through ou Sell-Thru. Este conceito refere-se a um cálculo feito dentro de um mês que mostra, em porcentagem, a quantidade de produto vendido no varejo, após ser enviado pelo fornecedor. Logo, cria-se uma relação entre Sell In e Sell Out, obtendo uma análise precisa do processo como todo.
Saiba mais clicando
aqui
.
Acompanhe as novidades deste blog sobre Trade Marketing no Facebook:
Importância de entender as necessidades do PDV
Uma das necessidades do gestor de Trade é compreender as necessidades do varejista, o qual não se torna mais apenas um canal de vendas, mas peça fundamental para o processo cíclico.
Em outras palavras, o trabalho não deve ter como único objetivo vender para o cliente final a todo custo. Deve levar em consideração todo o processo, inclusive o desenvolvimento do produto e as necessidades do PDV (ponto de venda).
O Trade Marketing é, portanto, um processo cíclico. O produto deve ser elaborado e pensado para atender as necessidades do PDV e do público deste varejo. Isso influenciará preço, componentes do produto, embalagens e publicidades.
Depois, na fase Sell In, onde entra a questão do Merchandising . A apresentação na gôndola, por exemplo, será fundamental para a venda do produto.
Por isso, é importante conhecer bem o PDV e entender as dimensões das prateleiras, analisar a quantidade de concorrentes, verificar em qual altura o produto ficará posicionado e compreender o comportamento do consumidor naquele PDV.
Além disso, técnicas de Neuromarketing podem ser aplicadas neste processo, como cheiros, iluminação, pisos e som ambiente: isso pode favorecer ou prejudicar a compra.
Após todas essas etapas de estudos e análises, é preciso calcular o Sell-Through. Entendendo porque as vendas foram altas ou baixas. Isso poderá ser explicado pelo consumidor:
- Ele possuía dinheiro para o produto?
- Ele possuía interesse no produto?
- Ele conhecia a marca?
- Ele consome marcas concorrentes?
- Ele sabe para que serve aquele produto?
- Ele gostou da embalagem? Do nome?
- Ele entendeu a real necessidade de comprar aquele produto?
- Ele encontrou o produto com facilidade no PDV?
- Ele se sentiu tranquilo e feliz no PDV para comprar aquele produto?
Essas são algumas das perguntas que devem ser feitas, principalmente quando as vendas não alavancaram. As respostas são apresentadas para toda a equipe, e o ciclo deve ser reiniciado com uma nova visão estratégica.
Não é só Merchandising
A partir da análise detalhada, é possível compreender que o Trade Marketing vai além da relação com o shopper e merchandising. A estratégia vai além do Sell In e do Sell Out. É muito mais que vender 一 é pensar em como vender.
Traçar um perfil completo do tipo de cliente de cada PDV será fundamental para que essa estratégia seja assertiva desde o início. Não basta ter um ótimo relacionamento com o varejista e usar a lábia (ou mimos) para convencê-lo de colocar aquele produto na gôndola. É preciso ter um conhecimento mais aprofundado da clientela dele.
Sem tal conhecimento, nenhuma técnica de merchandising irá funcionar também. Afinal, elas devem ser desenhadas de acordo com o comportamento do consumidor. E este comportamento muda de acordo com o PDV em questão.
O que precisa para ter uma boa estratégia de Trade Marketing?
Agora é hora de ir para a prática e entender como aplicar esses conhecimentos no cotidiano da sua empresa. Confira alguns itens fundamentais para construir uma boa estratégia de Trade Marketing e saiba como aplicá-los:
- Conhecer o cliente final: É preciso entender suas necessidades e comportamentos (dentro e fora do PDV). Conhecer sua rotina de consumo, quais produtos geram maior interesse, e compreender como e por que decidem por algum produto em detrimento de outro. Para isso, é fundamental trabalhar com pesquisas de público.
- Conhecer o PDV : É fundamental listar quais são os produtos concorrentes disponíveis em cada PDV e a porcentagem de vendas de cada um deles. Entender as condições do ambiente, como, por exemplo, posicionamento dos produtos. E saber qual o tipo de cliente de cada PDV. O ideal é fazer visitas ao varejista e observar o funcionamento dele.
- Conhecer as necessidades do varejista: Será que ele realmente precisa colocar aquele produto para a venda? Ter uma boa relação com ele requer fazê-lo ter sucesso nas vendas. Portanto, é importante, estudar se fará sentido ter aquele produto disponível no varejo. É recomendado conversar com o varejista, antes de lhe apresentar um produto.
- Trabalhar em equipe: O trabalho do Trade Marketing não deve ser fragmentado em equipes diferentes. Deve existir uma sintonia entre elas. Apenas assim, o Trade Marketing será percebido como um processo cíclico, no qual todas as etapas são fundamentais. A ideia de trabalhar em equipe deve ser sinônimo de motivação entre os colaboradores.
- Sell-Through : Ter conhecimento deste dado é fundamental para o processo do Trade Marketing. Portanto, é preciso calculá-lo com frequência e, a partir disso, fazer análises precisas.
The post Por que sua empresa deve esquecer o Sell In e o Sell Out no trade marketing? first appeared on TopTrade.
O post Por que sua empresa deve esquecer o Sell In e o Sell Out no trade marketing? apareceu primeiro em TopTrade.
