Sell-out: Aprenda a melhorar seus resultados em 4 passos

Um dos maiores desafios dos empreendedores é gerir estrategicamente toda a cadeia de mercadorias e os canais de venda, para garantir que o produto chegue até as mãos do consumidor final. Para isso, é preciso entender um conceito fundamental: o sell-out, que significa o processo da venda feita ao cliente final, enquanto o sell-in corresponde a venda para o cliente varejista.

Para melhorar os resultados de sell-out, é preciso equilibrar vários elementos, como a precificação adequada dos produtos, o abastecimento correto do PDV, o planejamento e execução de uma comunicação assertiva com o cliente. Para integrar tantos pilares, separamos alguns passos.

Fazer a gestão de trade marketing engloba todas as atividades que cuidam da relação entre os fabricantes, canais de venda e promotores de vendas. Portanto, é ela que garante que a mercadoria siga o fluxo desde o momento em que se torna um produto na indústria, até chegar ao PDV e ser comercializada para o cliente final.

Os sistemas de gestão de trade marketing são muito eficientes porque automatizam boa parte das atividades operacionais envolvidas nesse processo, além de fortalecerem o monitoramento dos produtos e o acompanhamento da equipe de vendas. Por isso, investir em um programa como esse é o primeiro passo para melhorar os resultados no sell-out.

O PDV precisa ser devidamente abastecido para atender às demandas do cliente final, portanto, o segundo passo é adotar uma gestão de estoque mais eficiente. A empresa precisa assegurar que as mercadorias cheguem ao PDV na mesma dinâmica em que elas são adquiridas, para que não entrem em falta e nem fiquem sobrando por muito tempo nas prateleiras. O próprio sistema de trade marketing tem funções para melhorar essa questão.

Um grande desafio do sell-out é o fato de que a empresa está constantemente disputando com os concorrentes. Pois bem: quando uma marca consegue impactar de fato um consumidor, fazendo com haja identificação e conexão que vai além dos aspectos tangíveis, ele estará menos suscetível a sucumbir à concorrência.

Por isso, as campanhas de branding também influenciam diretamente nos resultados de sell-out, porque promovem a construção, o posicionamento e o fortalecimento da marca perante o público-alvo. Essa é uma responsabilidade que cabe ao setor de marketing.

Normalmente, é feito um investimento em análise de mercado no momento de constituição da empresa. O que muitos empreendedores não percebem é que esse tipo de trabalho analítico deve ser constante, porque as características do mercado se transformam, assim como as necessidades e o comportamento dos consumidores.

Para ter mais sucesso no sell-out, a empresa precisa se manter atual e isso exige um acompanhamento constante do ambiente externo. Isso inclui o estudo da concorrência, para possibilitar o estabelecimento dos diferenciais competitivos.

Perceba que todos os departamentos precisam estar envolvidos no sell-out, cada um cumprindo a sua função. É por isso que a integração entre os setores é um dos maiores segredos para a conquista de bons resultados.

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