Canais de venda: Como escolher os mais eficientes?

De nada adianta oferecer um produto de qualidade por um preço competitivo se ele não for distribuído de maneira eficiente e estratégica. Tanto é que um dos pilares do marketing engloba exatamente a distribuição, chamado de praça. O próprio trade marketing busca expandir as vendas criando canais que façam sentido de acordo com a realidade de cada empresa. Hoje, vamos falar sobre como escolher os canais de venda mais eficientes para o seu negócio.

Podemos dizer que os canais de venda se dividem em dois grandes grupos: online e offline. Na primeira categoria, existem as seguintes alternativas:

* E-commerce: disponibiliza os produtos diretamente pela loja virtual da própria empresa, que se responsabiliza pelas entregas;
* Redes sociais: embora sejam ferramentas mais usadas para o relacionamento, elas contam com recursos para favorecer as vendas. No caso do Facebook, há um marketplace próprio e no caso do Instagram, o Instagram Shopping;
* Programa de afiliados: os produtos são divulgados em blogs e sites de terceiros, que recebem uma “comissão” pelas vendas realizadas;
* Google Shopping: funciona como um marketplace, mostrando as opções de produtos à venda relacionados com a pesquisa do usuário.

Já os canais de vendas offline incluem:

* Pontos de venda: são as lojas físicas que vendem o produto;
* Venda direta: é o sistema que se consagrou em empresas como Natura e Avon, em que os representantes comerciais faziam o contato direto com o consumidor final;
* Telemarketing: vendas feitas por intermédio de ligações telefônicas.

Conhecer o público-alvo e construir as personas da empresa são as medidas mais eficientes para selecionar os canais de venda. Isso porque é o perfil do cliente em potencial que será capaz de indicar onde ele possivelmente está. Em alguns segmentos, as vendas via Instagram são extremamente promissoras. Em outros, o telemarketing funciona muito bem. É preciso identificar quais são os canais que têm mais chances de chegar ao consumidor que o seu negócio pretende atingir.

Outro ponto que também faz diferença é o tipo de produto. Se a sua empresa vende um e-book, todos os canais online podem ser promissores. Se o produto são válvulas industriais, talvez ele não tenha apelo visual para ser comercializado no Instagram. É preciso cruzar os dados sobre o público e o produto para encontrar um denominador comum.

Após a escolha dos canais, as métricas é que vão mostrar se ela foi certeira. Ou seja, os indicadores que apontam o volume de vendas em cada canal precisam ser levados em consideração. Se a empresa apostou suas fichas no e-commerce, mas os resultados dele ficam muito atrás da loja física, é preciso pensar em uma forma de reestruturar ou até de substituir o canal.

Independente dos canais escolhidos, as vendas certamente serão beneficiadas se eles forem geridos a partir de um aplicativo de trade marketing. Essa ferramenta gerencia o trabalho dos promotores de venda, melhorando a comunicação entre eles e deles com a empresa, além de monitorar o seu desempenho.

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